情境一

概论

1.掌握市场的多层次含义、医药市场的客体及内涵、市场运行的主体、功能和分类、医药市场的特殊性

2．熟悉医药市场营销的含义、市场营销的相关概念医药市场营销的特点与影响因素

3．了解传统营销观念、现代营销观念、其他营销观念

4.学会运用顾客让渡价值的知识去分析消费者的需求并使之满意；运用市场营销观念去分析医药市场和医药市场营销出现的新情况，为后续阶段的学习奠定基础。

重点：市场、市场营销的概念；医药市场和医药市场营销的特点。

难点：市场营销的相关概念

理论3学时

实训2学时

情境二

医药市场分析

第一部分：医药市场营销环境分析

1. 掌握医药市场的宏观、微观环境分析的具体内容

2. 熟悉医药市场营销环境的概念、特点和分类

3. 了解医药市场营销环境分析的意义

4. 学会通过医药市场营销环境分析，认识医药企业所处市场环境的特性、规律与发展趋势，发现和抓住商机，规避和化解威胁，为医药企业的市场营销战略决策提供依据

重点：宏观环境和微观环境包含的内容

难点：SWOT分析

理论3学时

第二部分：医药市场购买行为分析1．掌握医药消费者市场与医药组织市场的概念、特点和类型。

2．熟悉影响医药消费者与医药组织者购买行为的主要因素、医药消费者与医药组织者的购买类型及购买决策过程。

3．了解我国医药消费者市场与医药组织者市场的主要特点。

4．学会运用影响医药消费者购买行为的主要因素对消费者购买行为进行分析；学会运用医药组织市场的有关知识分析影响组织购买行为的主要因素。

重点：医药市场购买行为影响因素

难点：消费者市场购买决策过程

理论3学时

实训2学时

第三部分：医药市场调研

1掌握医药市场调查的方法和工作流程、医药市场调查问卷的结构和设计流程

2.熟悉医药市场调查的概念和类型、医药市场调查问卷的设计原则和模式、医药市场调查报告的主体结构

3.了解医药市场调查的作用和内容、医药市场调查报告的撰写要求

4.学会运用医药市场调查的有关知识来设计医药市场调查问卷；学会搜集市场调查信息，能按要求初步撰写市场调查报告

重点：医药市场调查报告的撰写

难点：医药市场调查报告的内容和方法

理论3学时

实训2学时

情境三

医药市场细分、目标市场和定位

1、掌握医药市场细分的依据和方法、医药企业选择目标市场的策略、影响目标市场选择的因素。

2、熟悉医药市场细分的概念、医药目标市场选择的模式、医药市场定位的概念和方法

3、了解医药市场细分的作用和原则、医药市场定位的步骤和策略

4、学会对医药产品进行市场细分、运用正确的策略选择目标市场和准确定位

重点：如何细分医药市场，如何为医药产品定位

难点 ：市场的细分、定位和目标市场的选择

理论5学时

情境四

医药市场营销策略

第一部分：医药市场营销战略计划过程

1．掌握规划医药企业投资组合

2．熟悉企业战略的含义、特点及企业战略的三个层次、市场营销组合的特点

3.了解医药企业营销战略的特殊性、医药企业战略规划的一般过程、市场营销组合的含义、市场营销组合策略的形成和发展、医药市场营销计划

4.学会运用“波士顿矩阵法”来分析企业战略业务单位组合是否合理及企业应采取的战略

重点:医药市场营销战略概念与相互关系

难点：组合策略

理论3学时

实训2学时

第二部分：药品价格策略

1．掌握医药产品价格构成要素、定价方法、影响医药产品价格的因素、医药产品定价策略。

2．熟悉我国医药产品价格体系、定价方式及价格调整策略。

3．了解医药产品定价程序。

4．学会运用定价策略相关知识对医药产品出厂价、批发价、零售价之间的换算，成本的核算，定价方法的计算；运用成本、消费者需求、竞争状况等知识制定不同条件下的医药产品定价策略

重点：价格构成要素、医药产品定价策略。

难点：医药产品定价策略

理论3学时

实训2学时

第三部分：药品产品策略

1．掌握医药产品概念，不同医药产品的市场生命周期的营销策略以及医药产品组合四度。

2．熟悉医药产品组合概念，医药产品的市场生命周期的概念。

3．了解医药产品的特点。

4．学会对医药产品组合进行分析，学会针对医药产品的生命周期阶段，采适宜的营销策略。

重点：医药产品生命周期

难点：医药产品不同生命时期所对应的营销策略

理论4学时

第四部分：药品渠道策略

1．掌握医药产品分销渠道的类型。

2．熟悉医药产品分销渠道的含义和特点、影响医药产品分销渠道设计的主要因素、医药产品分销渠道的设计过程、分销渠道冲突与串货管理、医药产品分销渠道成员的激励。

3．了解医药产品分销渠道的流程和作用、医药产品分销渠道成员的选择、培训、管理、评估与调整。

4．学会运用影响医药产品分销渠道设计的主要因素对分销渠道进行设计；运用医药产品分销渠道的相关知识对分销渠道成员加以选择、管理和激励，正确处理分销渠道冲突。

重点：医药产品的分销渠道有哪些

难点：分销渠道设计的过程、影响因素

理论3学时

实训4学时

第五部分：药品促销策略

1．掌握医药产品促销的概念和作用，常见的促销方式和医药产品促销组合的策略。

2．熟悉影响医药产品促销组合的各种因素。

3．了解医药产品促销、医药促销组合的基本内涵。

4．学会运用医药产品促销理论与客户沟通交流、实际制定促销广告、在营销中树立企业和产品及个人的形象、进行医药产品促销、在实践中开发客户、处理异议及促进销售，具有在竞争激烈的医药市场促销活动中灵活运用销售技巧的能力。

重点：医药产品促销方式和促销组合策略

难点：促销组合策略

理论3学时

实训2学时

第六部分：医药产品市场终端营销

1．掌握医药产品终端市场营销模式及策略。

2．熟悉医药产品终端市场细分、市场策略。

3．了解医药终端的内涵、分类。

4．学会运用市场终端营销的相关知识，在分析医院客户的基础上，正确选择进入医院的模式和营销的模式；在建设OTC销售终端的基础上，掌握药品配置和陈列技术的技巧，进行准确的药店终端的促销和管理。

重点：医药产品销售终端营销模式及策略

难点：如何准确的进行药店终端促销和管理

理论2学时

实训2学时

第七部分：医药电子商务

1．掌握医药电子商务的概念、特点与模式以及医药网络营销的概念与特点。

2．熟悉医药电子商务的应用、医药网络营销的内容。

3．了解医药电子商务和医药网络营销的发展。

4．学会应用电子商务的相关知识，开展医药网络营销相关工作。

5．具有结合实践环境，实施医药网络营销策略的能力。

重点：医药网络营销的特点

难点：医药网络营销的发展

理论1学时

                    合计

理论38学时

实验16学时

学习目标（知识、能力、素质）

1.掌握市场的多层次含义、医药市场的客体及内涵、市场运行的主体、功能和分类、医药市场的特殊性

2．熟悉医药市场营销的含义、市场营销的相关概念医药市场营销的特点与影响因素

3．了解传统营销观念、现代营销观念、其他营销观念

4.学会运用顾客让渡价值的知识去分析消费者的需求并使之满意；运用市场营销观念去分析医药市场和医药市场营销出现的新情况，为后续阶段的学习奠定基础。

学习内容

1.市场与医药市场

2.市场营销与医药市场营销

3.市场营销观念

学习性工作任务

1.掌握市场的定义

2.掌握医药市场的特点

3.掌握医药市场营销的特点

4.学会用让渡价值分析顾客消费者的需求

教学方法

讲授法

教学流程图

引入课堂内容，讲授→课堂提问讨论→得出讨论结果→课堂练习

教学条件

参考教材：《医药市场营销学》陈玉文，人民卫生出版社，2019年第1版

多媒体课件

考核方式

期末考查

学习情境

（学习内容）

情境二

医药市场分析

教学时间

理论9学时

实训4学时

学习目标（知识、能力、素质）

1. 掌握医药市场分析的三个大的方面：环境分析、购买者行为分析和市场调研

2.了解环境分析的内容，影响购买行为的因素，市场调查报告的内容

    3.学会应用市场分析的相关内容分析客观案例。

学习内容

1.医药市场的宏观环境

2.医药市场的微观环境

3.医药消费者购买行为分析

4.医药组织市场购买行为分析

5.医药市场调查的方法和工作流程

6.医药市场调查问卷的设计

7.医药市场调查报告

学习性工作任务

1.能够运用所学知识对某个市场进行分析

2.能够设计一份完善的调查问卷

教学方法

讲授法、案例教学法

教学流程图

引入课堂内容，讲授→课堂提问讨论→得出讨论结果→课后练习→实践操作

教学条件

参考教材：《医药市场营销学》陈玉文，人民卫生出版社，2019年第1版

多媒体课件

考核方式

期末考查

学习情境

（学习内容）

情境三

医药市场细分、目标市场和定位

教学时间

理论5学时

学习目标（知识、能力、素质）

1、掌握医药市场细分的依据和方法、医药企业选择目标市场的策略、影响目标市场选择的因素。

2、熟悉医药市场细分的概念、医药目标市场选择的模式、医药市场定位的概念和方法

3、了解医药市场细分的作用和原则、医药市场定位的步骤和策略

4、学会对医药产品进行市场细分、运用正确的策略选择目标市场和准确定位

学习内容

1.医药市场细分

2.医药目标市场

3.医药市场定位

学习性工作任务

1.掌握市场细分的方法和确定目标市场的策略

2.运用所学分析某个产品所对应的市场

教学方法

讲授法、案例教学法

教学流程图

课堂提问讨论→得出讨论结果→引入课堂内容，讲授→课堂练习

教学条件

参考教材：《医药市场营销学》陈玉文，人民卫生出版社，2019年第1版

多媒体课件

考核方式

期末考查